Protocolo nipón: los aspectos culturales esenciales para negociar

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octubre 13, 2017 por aduanasrd01

 

 

Conocer las costumbres locales y sus prácticas comerciales es determinante para concretar exitosamente un negocio; algunas recomendaciones para lograrlo

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LA NACION-ARGENTINA

 

Continúan los acercamientos de la Argentina con Japón mientras el continente asiático sigue consolidándose como uno de los principales socios comerciales de la región. Los países asiáticos -con China a la cabeza-, constituyen el segundo destino de nuestras exportaciones y son los segundos proveedores de nuestras importaciones, por lo que entender cómo relacionarse con estas culturas para concretar negocios es importante.

Marcas de indumentaria argentina, por ejemplo, supieron entender estas cuestiones y se instalaron con éxito en suelo nipón: entre ellas se encuentran Agostina Bianchi y Chaton Noir, que a través de sus diseños conquistaron ese mercado para mantener exportaciones constantes.

Tener en cuenta ciertos aspectos culturales en el ámbito de los negocios ayudará a facilitar la comunicación con potenciales clientes.

Por esto, desde la embajada argentina en Japón aconsejan una serie de recomendaciones sobre las costumbres locales: “Los japoneses son un pueblo ceremonioso, de arraigadas costumbres y muy respetuosos. Cuidar los modales y el comportamiento es tan importante como llevar una buena propuesta de negocio”, señala.

Para los japoneses las presentaciones son muy importantes: “El saludo tradicional consiste en una leve reverencia, que será mayor cuanto más importante es la persona a la que se saluda; este gesto es una muestra de humildad y de respeto”. A veces, cuando se trata de un extranjero, los japoneses saludan con un apretón de manos, pero en general evitan el contacto físico.

Desde la embajada también destacan que en Japón el trabajo en equipo es fundamental y que es habitual que las negociaciones sean en grupo, al igual que la toma de decisiones.

En un encuentro inicial, lo usual es intercambiar tarjetas de presentación. En ellas, suelen colocar los datos por orden de importancia, como el nombre de la empresa o entidad, cargo, nombre completo y el resto de sus datos personales. Este orden suele repetirse en las presentaciones personales, donde el cargo juega un papel preponderante debido a la importancia que la jerarquía tiene en la estructura empresarial y corporativa nipona.

A su vez, existe una suerte de “protocolo de entrega” de las tarjetas. La recomendación de la embajada indica que lo mejor es tomarla con las manos de la parte horizontal y entregarla con una leve inclinación hacia adelante. Además, es bueno que las mismas tengan por un lado la información en japonés y por el otro en inglés o en español.

Por otro lado, llevar un traductor a las negociaciones puede ser visto como un real interés para llevar la negociación a buen puerto.

Estos pequeños tips son sólo la primera parte de una experiencia que cada exportador vivirá.

Recuerdo que, en 2008, exporté por primera vez a Japón a un cliente argentino que pidió unos cien tapices de cuero con dibujos de gauchos que iban a ser sus suvenires de casamiento.

Al cabo de dos semanas de su llegada el cliente llamó para contarnos que en los tapices había cuchillos, considerados de mal augurio; es decir, si regalaba los tapices sería entendido como que, a la larga, tendría conflictos con esas personas. Tras analizar cuántos de los tapices tenían cuchillos y cuántos no, acordamos con el cliente que cambiaríamos aquellos con el controversial diseño a cambio de que él pagara el flete. Así, la mercadería fue cambiada y enviada nuevamente, siendo el casamiento y los suvenires un éxito.

Este breve ejemplo destaca cómo una leve percepción o creencia cultural puede arruinar un negocio.

Otro aspecto fundamental es la puntualidad. Además, los japoneses gustan de planear los temas que se van a discutir en cada reunión, por lo que cada aspecto a tratar deberá ser pensado atentamente para no salirse de esa hoja de ruta, y usualmente prefieren cerrar un negocio sólo si las partes se conocieron personalmente con anterioridad y se tomarán un tiempo considerable para analizar las propuestas.

En ese sentido, todo lo relacionado con las normas de cortesía será determinante.

Por último, es necesario considerar los días y horarios de apertura de las oficinas en ese país, así como sus días festivos y los períodos en los que generalmente cierran las empresas para no tener contratiempos en las negociaciones.

La relación bilateral en números

Según la consultora Abeceb, el intercambio comercial alcanzó los US$ 1588 millones en 2016

Los principales productos exportados

Langostinos, gambas y camarones congelados

Mineral de cobre y su concentrado

Sorgo granífero para preparación de alimentos animales

Aleaciones de aluminio

Tortas y demás residuos sólidos de la extracción del aceite de soja

Los principales productos importados

Cajas de cambio

Partes de turbinas de gas

Ejes con diferencial

Ácidos nucleicos y sus sales

Aparatos automáticos eléctricos para regulación o control

Ácidos poliacrílicos y sus sales, en agua

El autor es especialista en Comercio Exterior y dicta talleres de capacitación

Se esperan más compradores y negocios en Expo logístrica

12/10/17 – 12:45 PM

La expectativa para este año es lograr mayor número de compradores, más contactos de negocios y aumentar el número de visitantes que se dan cita feria, la cual se ha posicionado como una de las tres más importante en la región
  • Redacción/@PanamaAmerica -PANAMÁ                                           

Por undécimo año consecutivo, la Cámara de Comercio, Industrias y Agricultura de Panamá (CCIAP) y la Secretaría Nacional de Ciencia, Tecnología e Innovación (SENACYT) realizarán, del 18 al 20 de octubre, EXPO LOGÍSTICA Panamá 2017, evento que recibe a 180 empresas expositoras.

Este año, además, el evento ferial se convierte en la sede del más grande congreso de logística de la Federación de Asociaciones Nacionales de Agentes de Carga y Operadores Logísticos Internacionales de América Latina y el Caribe (ALACAT), que se desarrollará durante estos días en su versión 34.

José García, presidente de la Comisión Organizadora de EXPO LOGÍSTICA Panamá 2017, señaló que la expectativa para este año es lograr mayor número de compradores, más contactos de negocios y aumentar el número de visitantes que se dan cita feria, la cual se ha posicionado como una de las tres más importante en la región.

En tanto, Rafael Zúñiga Brid, director Ejecutivo de la CCIAP, indicó que desde hace 11 años EXPO LOGÍSTICA Panamá ha sido desarrollada por los sectores privado y gubernamental, para promocionar a Panamá como un importante “Hub Logístico” por la privilegiada posición geográfica que posee, a fin de que la industria mantenga el crecimiento, dinamismo e innovación que la han caracterizado, tanto para la competitividad del país, como para el desarrollo económico.

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Por su parte, Víctor Sánchez Urrutia, director de Innovación Empresarial de la SENACYT señaló: “Les extendemos una cordial invitación a participar en EXPO LOGÍSTICA PANAMÁ 2017, feria que promueve actividades comerciales y cuenta con una exposición de equipos, servicios y procesos innovadores del sector logístico.

Panamá se destaca en el sector logístico a nivel regional. Consciente de ello, la SENACYT, mediante las convocatorias de la Dirección de Innovación Empresarial, desarrolla programas de financiamiento para proyectos innovadores.  Igualmente, la Secretaría ofrece becas de maestrías en cadena de suministro, con el objetivo de formar al talento humano que será el encargado de enfrentar los retos que tiene Panamá, como uno de los países líderes del transporte de carga mundial”.

 
 
Datos de la feria

La feria contará con una sala de exhibición de más de 2,500 metros cuadrados que albergarán en Las Islas y en el salón Los Tapices del Centro de Convenciones ATLAPA a 180 empresas expositoras con productos y servicios orientados al área de tecnología y logística procedentes de países como Chile, Brasil, Argentina, Venezuela, Panamá, México y España.

En esta nueva edición, se espera la participación de gran número de empresas y expositores nacionales e internacionales en el área de tecnología, desarrolladores de software y aplicaciones, agentes transitarios, aerolíneas, agencias de cargas, empresas de almacenaje, fabricantes de equipos y maquinaria, entre otros.

Sumado a lo anterior, la exhibición va dirigida a los usuarios de logística, que son prácticamente todas las empresas: importadoras, exportadoras, supermercados y tiendas por departamento, por mencionar algunas.

Este año se espera la participación de más de 5,000 personas, entre compradores, visitantes y público en general a esta feria que tiene entre sus principales objetivos potenciar el sector y la actualización de conocimientos de profesionales de la industria logística y de transporte multimodal.

ALACAT
El ciclo de conferencias del XXXIV Congreso ALACAT, evento de La Federación de Asociaciones Nacionales de Agentes de Carga y Operadores Logísticos Internacionales de América Latina y el Caribe, se llevará a cabo los días 18 y 19 de octubre de 8:00 a.m. a 5:00 p.m. en el Teatro La Huaca de Atlapa. Contempla bloques de conferencias para abordar temas relacionados a puertos y aduana, innovación tecnología y competitividad, E-Commerce, logística y Omnicanalidad.

Este año, en el ciclo de conferencia participarán más de 30 conferencistas nacionales e internacionales que representan a entidades como el Banco Interamericano de Desarrollo (BID), Puerto de Barcelona, Georgia Tech, Canal de Panamá, Gabinete Logístico, Autoridad Marítima de Panamá (AMP), ASSEKURANZA y ALCOLOCK.

Uno de los temas novedoso de esta conferencia, es “La Logística de la Jornada Mundial de la Juventud -JMJ- y las oportunidades de negocios para Centroamérica”, dictado por el subdirector de Logística de la JMJ, Juan José Morán Salazar, como parte de los preparativos que se desarrollan en Panamá, país sede de este encuentro que se prepara para recibir a más de 375 mil peregrinos de todo el mundo en el 2019.

El congreso también reunirá a expositores con gran trayectoria, entre ellos, Arturo Frías, Chris Wilson-Alcolock; Marco Espejo, Chris Logan, Héctor Raúl Salazar, Manuel Galán Losada, responsable de la promoción del Puerto de Barcelona, España; Fabio Contino, Webpicking, Silvia Marucci de la Autoridad del Canal de Panamá, Thomas Sim de Chairman-ABT-FIATA y Octavio De La Torre de TLC Asociados S.C., entre otros.

Entre otros temas que se presentarán figuran, FIATA en el entorno global logístico y la importancia de las federaciones y asociaciones en temas de formación y capacitación logística; el Acuerdo de Facilitación Comercial ante las políticas de desintegración regional; los hackers también visten de trajes; emprendimiento global; memoria y experiencia desde el diseño y la innovación.
 
Negocios

El viernes 20 de octubre, de 2:00 p.m. a 5:00 p.m., se desarrollará el primer Networking Logístico bajo el auspicio del Ministerio de Comercio e Industrias, con miras a que las empresas expositoras y participantes del Congreso de ALACAT puedan intercambiar contactos de negocios con empresas importadoras y exportadoras, transporte marítimo, aéreo y terrestre, agentes de carga, puertos y aeropuertos, bodega de almacenaje y fabricante de tecnología y equipos.

La entrada a la amplia sala de exhibición tendrá un costo de US$5.00 en horario de 1:00 p.m. a 9:00 p.m. El viernes 20 de octubre, los estudiantes entran partir de las 3.00 p.m.

 

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